Aslında yabancılarla uğraşmak zor değil.Yazarın gözünde üç anahtar kelimeyi aklınızda tutun:titiz, çalışkan ve yenilikçi.Bu üçü muhtemelen klişedir.Ancak, bunu aşırıya mı yaptınız?Rakibinizle rekabet etmek 2:1 mi yoksa 3:0 mu?Umarım herkes ikincisini yapabilir.
Bir yılı aşkın süredir dokunmamış kumaşların dış ticaret pazarlaması ile uğraşmaktayım.Şimdiye kadar yaptığım bazı müşteri analizleri ile dış ticaret sürecindeki her bir bağlantı için aşağıdaki deneyimleri ve dersleri özetledim:
1. Müşteri sınıflandırması, farklı takip yöntemlerini benimseyin
Müşterinin talebini aldıktan sonra, talebin içeriği, bölge, karşı tarafın firma bilgileri vb. toplanabilecek tüm bilgilere göre ön müşteri sınıflandırması yapmak. Müşterinin nasıl sınıflandırılacağına gelince, hedef müşteri takibe odaklanmalı ve yanıt zamanında, etkili ve hedefe yönelik olmalıdır.Güçlü ve müşteri takibi sabırlı olmalıdır.Bir keresinde İspanyol bir müşterimden kısa bir soru sormuştum: Tarımsal örtü için 800 ton dokumasız kumaş arıyoruz, 20 GSM ve 150 cm en.FOB fiyatına ihtiyacımız var.
Basit bir sorgulama gibi görünüyor.Aslında ürün özelliklerini, kullanımlarını ve müşterinin istediği diğer bilgileri zaten detaylı bir şekilde anlatmıştır.Daha sonra müşteri firmanın ilgili bilgilerine baktık ve gerçekten de bu tür ürünlere ihtiyacı olan bir son kullanıcı.Bu nedenle misafirlerin ihtiyaçlarına göre en kısa sürede taleplerine cevap vererek misafirlere daha profesyonel önerilerde bulunduk.Konuk hemen yanıt verdi, öneri için bize teşekkür etti ve önerilen ürünü kullanmayı kabul etti.
Bu, iyi bir ilk bağlantı kurdu, ancak sonraki takip o kadar sorunsuz olmadı.Teklif verdikten sonra misafir asla cevap vermedi.İspanyol müşterileri takip etme konusundaki uzun yıllara dayanan deneyimime dayanarak, bunun bir son kullanıcı müşteri olduğunu göz önünde bulundurarak, bundan vazgeçmedim.Birkaç farklı posta kutusunu değiştirdim ve misafirlere üç, beş ve yedi günlük aralıklarla takip e-postaları gönderdim.Konuklara alıntıyı alıp almadıklarını ve alıntıyla ilgili yorumları sorarak başladı.Daha sonra, bazı sektör haberleri için konuklara e-posta göndermeye devam ettiler.
Yaklaşık bir ay kadar bu şekilde takip ettikten sonra misafir sonunda cevap verdi, daha önce haber gelmediği için özür diledi ve zamanında cevap veremediği için çok meşgul olduğunu açıkladı.Sonra güzel haber geldi, müşteri fiyat, nakliye, ödeme şekli gibi detayları bizimle konuşmaya başladı. Tüm detaylar halledildikten sonra müşteri bir seferde deneme siparişi olarak bizim için 3 dolap siparişi verdi. , ve uzun vadeli bir işbirliği niyet Sözleşmeleri imzaladı.
2. Teklif üretimi: profesyonel, kapsamlı ve net
Hangi ürünü yaparsak yapalım, fiyat teklifimiz müşterinin önünde sergilendiğinde müşterinin şirket hakkındaki genel izlenimini de belirler.Profesyonel bir teklif şüphesiz misafirler üzerinde iyi bir izlenim bırakacaktır.Ayrıca müşterinin zamanı çok değerli olup, detayları tek tek soracak vakti olmadığı için müşteriye sunulacak ürünle ilgili tüm bilgileri eksiksiz olarak teklife yansıtmaya çalışırız ve öncelik bellidir. , böylece müşteri bir bakışta görebilir.
Not: Firmanızın iletişim bilgilerini teklif üzerine bırakmayı unutmayınız.
Şirketimizin teklif listesi oldukça iyi ve birçok müşteri bunu okuduktan sonra övgü dolu.İtalyan bir müşteri bize şöyle dedi: "Soruma cevap veren ilk şirket siz değilsiniz, ancak teklifiniz en profesyoneli, bu yüzden şirketinize gelmeyi ve sonunda sizinle işbirliği yapmayı seçtim."
3. İki e-posta ve telefon yöntemini birleştirerek takip edin ve iyi bir zaman seçin
E-posta iletişimi çözülemediğinde veya daha acil olduğunda, zamanında telefonla iletişim kurmayı unutmayın.Ancak fiyat teyidi gibi önemli konularda misafirlerle telefonla görüştükten sonra lütfen zamanında bir e-posta doldurmayı unutmayınız.
Ayrıca dış ticaret yaparken ister istemez zaman farklılıkları olacaktır.Arama yaparken sadece müşterinin işe gidip gelme saatine dikkat etmekle kalmaz, aynı zamanda e-posta gönderirken de buna dikkat ederseniz, beklenmedik sonuçlar da alırsınız.Örneğin, Amerikalı bir müşterinin zamanı bizimkinin tam tersi.Mesai saatlerinden sonra e-posta gönderirsek, misafir işe gittiğinde e-postalarımızın zaten misafir posta kutularının en altında olduğunu belirtmeye gerek yok, o zaman günde sadece bir 24 saat gidebiliriz.İki e-posta geri geldi.Öte yandan, e-postaları gece veya sabah erken saatlerde yatmadan önce zamanında yanıtlar veya takip edersek, konuklar hâlâ ofiste olabilir ve bize zamanında yanıt verebilirler, bu da e-posta gönderme sayısını büyük ölçüde artırır. misafirlerle iletişim kurmak.
4. Numune gönderirken dikkatli olun
Numune göndermeyle ilgili olarak, birçok kişinin bazı sorularla boğuştuğuna inanıyorum: Numune ücreti almalı mıyız?Kargo ücreti almalı mıyız?Müşteriler, makul numune ücretleri ve kurye ücretleri ödemeyi kabul etmez.Yine de göndermeli miyiz?Tüm iyi, orta ve düşük kaliteli numuneleri mi yoksa sadece en iyi kalitedeki numuneleri mi göndermek istiyorsunuz?Çok fazla ürün var, her bir anahtar üründen numune göndermeyi mi tercih ediyorsunuz yoksa sadece müşterilerin ilgilendiği ürünleri mi göndermeyi tercih ediyorsunuz?
Bu birçok soru gerçekten belirsiz.Dokunmamış ürünler yapıyoruz, numune değeri nispeten düşük ve numuneleri ücretsiz olarak sağlayabiliriz.Ancak, yurtdışında çok fazla ekspres ücreti yoktur.Normal şartlar altında müşteriye açık hesap numarasını sağlayıp sağlayamayacağı sorulacaktır.Misafir ekspres ücreti ödemeyi kabul etmezse ve hedef müşteri ise ekspres ücreti kendisi ödemeyi seçecektir.Sıradan bir müşteri ise ve acilen numunelere ihtiyaç duymuyorsa, numuneleri müşterilere sıradan kolilerle veya hatta mektuplarla göndermeyi seçeceğiz.
Ancak müşterinin hangi ürünü istediği konusunda kesin bir fikri olmadığında müşteriye referans olması için farklı kalitedeki numuneleri mi göndermeli yoksa bölgeye göre seçerek mi numune göndermeli?
Daha önce numune isteyen Hintli bir müşterimiz vardı.Hintli müşterilerin "fiyatınız çok yüksek" demeyi çok iyi bildiklerini herkes bilir.Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, böyle klasik bir cevap da aldık.Müşteriye teklifin “kalite için” olduğunu vurguladık.Müşteri farklı kalitede numuneler görmek istedi, bu nedenle ilgili kaliteye sahip ürünleri ve referans olarak verilen fiyattan daha düşük kaliteye sahip ürünleri gönderdik.Müşteri numuneyi alıp kalitesizliğin fiyatını sorduktan sonra biz de bunu doğru bir şekilde bildiriyoruz.
Nihai sonuç şudur: Müşteriler, fiyatı düşürmek için bizim kalitesiz fiyatımızı kullanıyor, bizden kaliteli ürünlerle iyi bir iş çıkarmamızı istiyor ve maliyet sorunumuzu tamamen görmezden geliyor.Gerçekten ayağıma kurşun sıkmak istedim.Sonuçta müşterinin siparişi pazarlık konusu olmadı, çünkü iki taraf arasındaki fiyat farkı çok fazlaydı ve müşteriyle kalitesiz bir ücretle bir defalık sipariş yapmak istemedik.
Bu nedenle, herkes numune göndermeden önce dikkatlice düşünmeli ve farklı müşteriler için farklı numune gönderme stratejileri benimsemelidir.
5. Fabrika Denetimi: Aktif iletişim ve tam hazırlık
Hepimiz biliyoruz ki, bir müşteri bir fabrika denetimi teklif ederse, aslında bizim hakkımızda daha fazla bilgi edinmek ve siparişin erken tamamlanmasını kolaylaştırmak istiyor, ki bu iyi bir haber.Bu nedenle, müşterinin fabrika denetiminin amacını, standardını ve özgüllüğünü açıkça anlamak için müşteriyle aktif bir şekilde işbirliği yapmalı ve aktif bir şekilde iletişim kurmalıyız.hazırlıksız savaşlara girmemek için bazı temel işleri önceden hazırlayın.
6. Sizlerle paylaşmak istediğim son şey titizlik, çalışkanlık ve yenilikçiliktir.
Belki bugün insanlar çok aceleci ya da çok fazla verimlilik peşinde koşuyorlar.Çoğu zaman, bir e-posta daha bitmeden aceleyle gönderilir.Sonuç olarak, e-postada birçok hata var.Bir e-posta göndermeden önce, e-postanızın olabildiğince mükemmel ve doğru olduğundan emin olmak için yazı tipini, noktalama işaretlerini ve diğer ayrıntıları dikkatlice kontrol etmeliyiz.Bizi bir müşteriye gösterme fırsatınız olduğunda her zaman elinizden gelenin en iyisini yapın.Bazı insanlar bunun önemsiz bir konu olduğunu düşünebilir, hiç bahsetmeye değmez.Ancak çoğu insan bu küçük detayları görmezden geldiğinde, yaparsın, o zaman göze çarparsın.
Çalışkanlığın somut bir tezahürü jet gecikmesidir.Dış ticaret işletmesi olarak müşterilerle her zaman iletişim halinde olmalısınız.Bu nedenle, sadece sekiz saat çalışmayı düşünüyorsanız, mükemmel bir dış ticaret satıcısı olmanız zordur.Herhangi bir geçerli sorgu için, müşteriler üçten fazla tedarikçiye soracaktır.Rakipleriniz sadece Çin'de değil, aynı zamanda küresel tedarikçilerde.Misafirlerimize zamanında cevap vermezsek, rakiplerimize bir şans vermiş oluruz.
Çalışkanlığın bir başka anlamı da bekleyip görememektir.Dış ticaret müdürünün B2B platform sorgulama atamasını bekleyen satıcılar iş başında.Müşteri bulmak ve aktif olarak e-posta göndermek için platformu aktif olarak nasıl kullanacağını bilen satış elemanları yeni mezun oldu.Şirketin geniş müşteri veri tabanını kullanmayı bilen, müşteri verilerini iyi yöneten, müşteri kategorilerine göre düzenli takibi aktif ve etkin bir şekilde yapan satış elemanları işin uzmanıdır.
İnovasyon söz konusu olduğunda, birçok insan bunun ürün inovasyonu olduğunu düşünür.Aslında bu anlayış tek taraflıdır.Her satıcının bir geliştirme mektubu gönderdiğine inanıyorum.Sizden öncekilerin geliştirme mektubunda ufak tefek değişiklikler yapabiliyor, resim ekleyebiliyor, renk değiştirebiliyorsanız bu kendi çalışma içeriğinizin bir yeniliğidir.Çalışma yöntemlerimizi sürekli değiştirmek ve düşüncemizi sürekli olarak ayarlamak zorundayız.
Dış ticaret işi sürekli deneyim biriktirme sürecidir.Dış ticaret takibinin her linkinde doğru ya da yanlış yoktur.Sürekli uygulamada hepimiz daha iyi yöntemler arıyoruz.Dış ticaret yolunda daha da iyiye gideceğimizi umuyoruz.
kaydeden Shirley Fu
Gönderim zamanı: 25 Nisan-2022
